胡远江:直销4.0——全球社交商业时代的行业进化
2019-12-12
来源:直销专业网
编辑:Ayang
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2019年12月1-3日,第十五届直销产业发展论坛暨未来创享者峰会在北京石油科技交流中心举办,主题为“社交商业与直销4.0”。

会上,中国保健协会直销工作委员会执行主任、中国直销问题研究专家、中国知名营销理论研究学者胡远江教授带来了一场别开生面的精彩演讲,主题为《直销4.0——全球社交商业时代的行业进化》。这成为了论坛的一大亮点,同时对全体参会来宾,对所有直销企业,对直销行业而言都意义非凡。

下文根据胡远江先生的演讲整理。

话题一:今天,我们为什么要来集体探讨中国直销4.0的课题? 

关于这个话题,我思考了整整两年时间,我认为谈这个话题有三个重要的诉求。第一,解决中国直销行业的方向问题。因为从去年“权健事件”发生以后,“百日行动”接踵而来,整个上半年到下半年度行业氛围有点冷,在这个时候我们观察到行业企业开始有集体的迷茫,缺少信心,所以我们觉得在这一次直销产业发展论坛上一定要解决行业的方向问题。

第二,解决行业的信心问题。今年年初,行业里发生了很多变化,我们很多人对行业的未来明显信心不足。所以我想通过这个会议,解决行业的信心问题。

第三,解决行业未来的发展方向的问题。如何创新?是颠覆,是融合,还是混搭?创新是必须进行的,但是如何创新,我将和大家共享我们的思考成果。

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话题二:中国直销向4.0的进化中到底经历了哪些重大嬗变历程?

今天特别有幸邀请到国家市场监督管理总局原产品质量安全监督管理司副司长刘敏,作为整个中国直销行业的见证者,政策制定的重要参与者,刘敏副司长见证了行业从1990年一直到2019年前后的变化,可以说是整个行业发展的见证者。那么,从1990年到2019年整整30个年头,行业到底经历了哪些重要的历史拐点和嬗变历程呢?

第一个阶段是1990年到1998年。1998年是重要的历史拐点,这个阶段直销作为新型事物,随着第二次改革开放的春天进入中国。由于中国人口众多,地域辽阔,直销一路高歌猛进,就出现了以人口红利为基本运行的1.0时代。但是1.0时代是1998年终结的,为什么终结呢?是人口、人头的标签已经做到特别严峻的程度,方式出现了问题,所以1998年结束了1.0这个时代。

从1998年到2005年是第二个时代,我们把它称之为特权时代。因为1998年是对整个行业一刀切,关闭了所有行业的端口。但是为了维护外商投资的一些权益,在2000年的时候,六个部委给予了十家外资企业进行战略转型,转型到连锁店加雇佣员的制度,但是绝大部分的企业核心模式没有转变,只有雅芳转得彻底。但这个时候迎来了很好的时机,就是中国签订了WTO的协议,直销立法小组成立,刘敏副司长就是立法小组当年的成员之一。

到2005年,这样一个特权的时代终结了。两个条例出台,让中国直销行业进入第三个时代。第三个时代就叫做牌照红利时代,谁能够尽早地获得直销牌照,谁就将在市场里获得先机。回顾2005到2018年这个区段,我们可以很明显看到,牌照成为了很多企业驱动发展的一个最强大的引擎力量。尽管后面几年,特别是2016年以后这几年力量有点减弱,但是牌照的红利依然存在。到了2018年的年末,“权健事件”的出现终结了牌照的红利时代。如今,你拥有牌照,并不能必然觉得你发展得很好,甚至拥有牌照,也不能成为领先者,到2019年行业到底怎么走?还能不能进入新一轮的发展周期?我们结合前面三个阶段历史拐点的研究,发现实际上从2019年开始,行业是进入了一个新的历史发展时期,叫中国直销4.0时代。

今年直销产业发展论坛在会场外的回廊有一个对行业从1.0到4.0时代简单的回顾。这是四个不同的阶段,每一个阶段有它特定的历史和环境,包括政策环境、人文环境,大的宏观经济的环境。每一个阶段有它终结的重要标签,每一个阶段有发生历史拐点的重要时段。所以2019年,包括未来,中国直销不是冷床,不是压缩,不是终结,而是进入了一个新的历史发展时期,叫做以高质量为标签的,以消费红利驱动的4.0时代。

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话题三:中国直销4.0的核心内涵和行业发展模型的底层逻辑是什么?

4.0到底是什么?和过去相比有什么样的变化?它的核心内涵和底层逻辑是什么?4.0的第一核心内涵就是新硬核、新力量、新的增长。打造新硬核,今天的行业、企业、从业者,需要通过什么样与时俱进的装备和思维、技术,来打造自己新的硬核驱动体系?今天移动互联,5G技术,云计算、大数据、物联网,这些我们都可以用来打造我们新硬核的核心制作要素。所以在这些新的技术、新的装备,新的万物互联的智能手机等等的支撑之下,来形成我们推动直销,服务直销从业人员新的企业内核。

第二个内涵是发现新力量,发现社交商业的力量。其实我们很多人都会谈社交电商,社交新零售、社交商业,这些并不是特别新颖的词汇,说到社交,直销行业,直销界的营销方式,是被公认的社交商业的鼻祖。所以依托新的社交工具、社交平台、社交产品,依托线上和线下的结合,我们来打造驱动直销增长的新的力量。这其中也包括年轻化的力量,比如年轻消费者、年轻从业者、年轻的管理人,所有这些都是我们要为这个平台,要为直销4.0打造的第二个核心支撑。

第三个核心支撑就是推动新的增长。我们要有中国的消费升级,用我们对健康的进一步关注,对美好生活的更进一步追求,所有这些都会形成新的消费蓝海。所以我们要通过消费推动,通过人的力量,通过社交这样一个工具的充分运用,来推动直销行业迎来第四个黄金发展时期。

直销4.0的底层逻辑是什么呢?我们也做了一些深度的思考,包括和很多朋友,比如三生(中国)运营总裁孙鹏博先生,在这方面思考很多。比如说在昨天的分论坛上,牧野老杨把在直销行业的十年履历,亲自参与、推动了双百亿社交电商企业的顶层设计。来自深圳的任天纬老师,尝试了整个的运营管理。我专门去深圳做了深层的互动,来研究4.0的核心逻辑,底层逻辑到底是什么。我认为,它的底层逻辑有三种基因的融合。

第一种基因是直销的优势基因。通过对直销的精准理解,我们会发现它基于人和人之间的信任互动,来建立它的商业运行体系,这是它的核心基因。还有直销的消费者、客户之间的这个强黏性关系的打造,直销基于产品的深度教育,所有这些都是它的核心基因。所以对于直销已经在中国发展30年的这些核心基因,我们必须让它传承到中国直销4.0的时代。这里我特别提到,无论是昨晚的直销春晚,还是今天的会议,我们会发现在会场的后面有一支“红色娘子军”,这是朱影娣老师带领的春芝堂融德系统,这个系统已经运作了20年。它始终坚持的不是造势,而是基于人与人之间,基于产品消费的理念,保持稳健的增长,而不是高速的增长。所以像这种核心基因我认为需要带到未来中国直销的4.0之中。

第二大基因是社交商业的基因。大家都有一个共识,直销是社交商业的鼻祖,只是过去更多是线下社交,通过线下的聚会、一对一交流、主题活动的举办、沙龙等来完成,但是今天随着移动互联时代深入我们的生活,线上社交各种工具出现,抖音、快手、短视频、直播等新工具的出现,成本减低的同时,效率达到大大提升。那么这些我们是不是可以拿来赋能中国直销4.0?

第三大基因强化融合移动电商的基因。在这我很欣赏安利提出的三句话,在未来我们直销人员的从业方法论里面一部手机,一个兴趣,一个群来完成最简洁高效,最有效率,最能够管控成本的从业方式。所以朋友们,如果从它的底层逻辑来架构的话,直销的优势基因,社交商业的基因,再加上移动电商的基因,未来会形成4.0新的支撑要素。

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话题四:整个行业如何行动才能从战略上架构并落地中国直销4.0?

我想从四个方面来说。第一,整个行业的价值重构。这一定是以人为本,直销、社交商业打造基于人的信任、互动、共享为核心的这样一种价值认同。以人为本牵涉到几类人:一是消费者,在今天互联网时代没有秘密,移动互联的时代,信息的传播没有秘密。所以在今天这个时代,我们无论是企业,还是行业,或者从业者,都必须以多维度的、满足消费者的立体的权益为核心,去建立以人为本的生意模型。二是经营者,这个行业经常受人诟病,说效率低,说成本高,门槛高,确实如此。所以在今天4.0的以人为本时代,我们的经营者如何在现代化的平台上实现无门槛、低门槛、高效率、高效能的从业方法体系和行动路径,这是对我们经营者的以人为本深度思考和价值重构。三是对于管理者,中国直销行业到这几年,可以说管理的流动性很强。我一个过去的老部下,他从去年到今年,一年半的时间换三个平台,所以这告诉了管理者和企业的投资人,如何真正建立以人为本的共创、共享的发展模式。如何打造三个共同体:发展共同体、事业共同体、命运共同体。只要解决这个共创、共享,共同拥抱未来的事,管理者会是稳定的,会是专业的,也会是具有无限智慧和潜能的。这是未来直销4.0里的第一条,打造以人为本的核心价值观。

第二,核心方法的重构。我们用什么样的方法,今天我们的从业者到底有什么样的方法来实现多快好省的这样一个市场作业模式,我觉得这时候我给大家提到了双维社交。

第一个强化线上的社交,特别是随着5G技术的运用,我们过去4G只能通过手机来对话,未来5G我们可以通过很多很多技术来实现获取信息,万物互联。所以利用今天所有的社交工具,所有的沟通工具,所有的社交技术,包括制造社交性的产品,来为我们的经营者、从业人员,建立最具赋能的,最高效的,最能管控成本的作业模式。

二是线下的社交,很多企业会议规模越来越大,这给监管带来很大压力,实际上在那种氛围里面,可能成交,但是成交以后带来的麻烦会更多,市场将出现波浪式的上下振荡。而通过线下的聚会,一对一交流、消费驱动,小型沙龙、主题活动等等线下社交的方法、场景运用,来打造全新的社交口碑,推进直销生意新的方法。

三是三大战略,即年轻化、数字化、体验化。在直销4.0战略落地的过程里,我们要在三大战略上下功夫,把它作为三大抓手来推动我们的落地工作。

年轻化不是简单的充实80、90、00后的人,那只是问题的一个方面。第二个方面是我们现有的从业者要从心态、技术掌控、学习和创新上变成年轻态,不要让所有的社交工具成为90、00后人的专利,60后、70后、80后一样可以玩,所以这叫年轻态。

二是数字化,随着整个移动互联,整个大数据,整个客户和画像的分析,我们要学会通过数字化的战略,来支撑我们整个运营。我们的工作室过去是遍布在各个楼房,各个街道,未来我们的核心工作室一定是在你的智能手机上,在移动互联上。而且通过这种数字化的战略,我们可以精准的抓住推动客户体系打造。

三是体验化,中国直销4.0是体验战略的落地者。所以在未来体验场景的建立,这里也有两个方面,一个方面是线下体验,成为线下社群打造,社群交流,互动的一个场所,成为一种生活方式的展示和体验的平台。还有线上体验,特别是5G技术运用以后,整个线上的体验会让你越来越感到心潮澎湃。

第三,核心动力的重构。在中国直销4.0发展的过程里,我们有哪些动力作为引擎?要设计哪些动力,驱动它发展?

第一个要关注核心产品。传统的电商,包括今天人们耳熟能详的大品牌社交电商,为什么看上去风起云涌,但是企业实际盈利不多?如果我们的直销企业,想单纯模仿这种方式,是有问题的。大面积的产品构架虽然可以带来引流,但是它不能解决利润度的问题,真正解决利润度,驱动模式发展,一定需要公司的核心产品。我们对核心产品的理解是,第一自主科技,自有品牌,自己打造供应链,科技背书强大,有知识产权。从爆品到精品再到圣品,其核心产品就是未来直销企业,直销品牌所要拥抱的圣品。

二是深度教育。直销4.0要有教育,基于对产品的深度教育,有基于对新的赋能工具的深度教育,基于对基本营销的操作手段、服务顾客能力的深度教育,对国家法律敬畏、了解的深度教育,所有这些是直销的优势基因,我们要传承,要发展。只有深度教育,才能够推动你具有最前沿的能力,才能够与时俱进。

三是要推动社群的打造,发掘每一个社群主体背后的私域流量,真正把这些私域流量运用到整个模式驱动的全部过程之中,要依托兴趣,发现兴趣,打造不同的社群,在这个过程里通过社群的裂变,来真正的圈到粉丝,锁出钢丝,这样未来品牌内部的力量才能形成永久的动力。

四是文化深耕。没有文化的军队是愚蠢的军队,没有文化的组织是松散的,言之无文的组织,也将行而不远,所以在未来直销4.0的战略架构落地的过程中,文化的精准定位和深度植入一定是核心的驱动力量。

五是品牌续航。我不知道在座的朋友有没有注意到,今年的商务部做了两个动作,第一关于企业信用体系的建设,过去工商部门在1978年以前就开始建立信用工程。信用是什么?往上延伸,往外扩展就会形成你的品牌。第二个是前不久的消息,将对职业经理人做登记。这实际上在未来给我们提出了一个很重要的课题,如何用真正的品牌来续航企业的发展,续航团队的建设,续航卓越影响力的打造。

回顾以上四大话题,第一个话题解决了三项问题;第二个讲到了直销的四个历史拐点;第三是直销4.0的核心内涵和底层逻辑;第四是直销4.0对于行业、企业、系统、团队而言,该如何来重新变革思维,架构方法论。以上言论希望能为中国直销行业在此历史拐点之际能够顺利迈进4.0时代,希望对所有行业从业者提供足够的启发和帮助。

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在第十五届直销产业发展论坛暨未来创享者峰会现场,我们举办了“中国直销4.0融合创新服务中心”成立仪式。我们不仅做理论上的研究和模式上的设计,更重要的是建立落地、服务全面,为行业来服务的队伍和真正的通道。


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